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2019,润滑油代理商怎么拼?

发表时间:2019-01-05 10:27

最近几个月,在市场走访中,听见最多的代理商声音就是“市场好难做!”“利润比去年下降了!”“想换品牌了!”。但却还有一部分代理商朋友的声音是这样的:“又新开了几家渠道!”“今年比去年增长不少!”“品牌溢价力又上新台阶!”一正一反,两者的差距怎么这么大呢?

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润滑油代理方式是中国润滑油品牌在发展当中采用时间最长,也是最普遍的一种方式。在“渠道为王、决胜终端”的今天,润滑油代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。中国润滑油信息网行业数据显示,截至2018年11月,中国润滑油市场需求量已超去年全年,同比增长约2%。

据不完全统计,全国大大小小的润滑油品牌接近1万个,年产1万吨以上的品牌不到100个,品牌集中度并不高。可以看到,作为全球最大的润滑油消费国,随着汽车保有量的增长和制造业迅猛的发展态势,中国润滑油市场还有巨大的发展潜力。

当前进中的中国润滑油行业遇上“消费升级”,在去“中间化”的移动互联网时代,当行业渠道朝着多样化发展,传统润滑油代理商怎样才能于市场的千般考验万般挑战中,让机遇的天平倾斜到自己的方向,以更好的实现自己的创富梦呢?

2018,润滑油代理商的愁与痛

这几年,除了润滑油代理商一直遭受的“四痛”:“压货痛”、“价格痛”、“产损痛”、“窜货痛”。

随着时代变化、行业变革,中国润滑油代理商面临的困境越来越多:电商冲击令商家雪上加霜;透支消费致市场低迷;消极应对使机会越来越少;渠道扁平化留给代理商的空间越来越少……

不少代理商对渠道利益无保护也颇有怨言,认为渠道前景不乐观;不论进口还是国产,一线润滑油品牌的润滑油代理商,经营利润越来越低;杂牌子、假牌子润滑油,仍然有相当大的市场份额和一定的利润空间,但这个空间,有今天没明天,显然不是寻求长远发展目标的渠道代理商所期待的;润滑油终端市场混乱无序,消费者盲目被动消费。

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在此背景下,要破解这些“愁”与“痛”,妄想依靠市场环境改善,回到过去的时代,是不可能的,只能靠代理商自己,做出正确的选择,不断提升综合能力。

业内专家指出,对于中国润滑油业而言,代理制模式在很长的一段间内还是主流的分销渠道模式,不管是批发时代还是品牌时代,这个行业润滑油代理商销售仍占据销售额70%以上。

且售后服务、地域物流、客户最终体验仍在零售主体范围操作中,最后“一公里”的客户体验依然要靠代理商完成,即使是电商平台销售,很大部分也是通过润滑油代理商完成消费者的最后“一公里”使命。

再者,渠道多样化已成为润滑油业的一大发展趋势,不管是企业加强终端控制力,强化换油中心的建设;还是电商模式的不断涌现,都是润滑油渠道立体化发展的一种表现,这是结合当前市场环境下润滑油行业发展的一种必然趋势。

目前,无论壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌,还是国内的长城、昆仑、统一、龙蟠、康普顿等主流品牌,都在以新的互联网技术和创新的商业模式,强化代理商加盟和渠道终端的管理和建设。

可以说,对于代理商群体的未来发展,将面临两大方面的转变:其一,以业务为主导的发展模式转变为以为客户增值为主导的发展模式;其二,传统销售模式转变为以互联网、物联网为手段的新型销售模式。

存量市场,代理商重新选择品牌成必然趋势

如今,中国润滑油市场已经从增量市场转向存量市场。所谓以往的增量市场,是指市场处于产品的普及阶段,还有很多人是首次购买以满足使用。这一阶段市场的弹性往往较大,一遇到促销、折扣等促销行为,就可以引爆出很多的购买者,形成供不应求的市场局面。而所谓存量市场,是指市场已经完成产品的普及,进入到以更新迭代为推动力的市场阶段。这一阶段市场相对普及时期较稳定平缓,需求是缓慢释放的过程,打折、活动等促销手段基本失效,很难在激发出爆发增长的购买。

经济学家表示,中国润滑油行业面临最大的消费结构升级可能是另一个增长点,“存量市场固然非常重要,浮出水面的需求只有20%,下面80%浮来40%就是巨大的增量。”也就是说,在润滑油行业,产品创新,新的技术,新的品类,新的品牌,如何能够快速地进入到中国市场,来满足消费者对于美好生活的期望变成了关键。

存量市场环境下,润滑油代理商重新选择品牌是一个必然趋势,尤其汽机油、柴机油等产品的代理商。原因很简单,市场竞争格局日趋稳定,品牌集中度越来越高,非一线品牌代理商的生存空间被大大压缩,即使是一线品牌代理商,也可能因渠道调整而被整合或淘汰。以上这两类代理商,只要坚持不转行,无论是替换原来的品牌,还是增加一个新品牌,都将面临重新寻找新的品牌代理机会的问题。

对于润滑油代理商而言,选择一个中高端品牌是其在消费升级时代发展的必由之路。如果能选择一个“基因”好,知名度高,产品有保障的品牌,不仅能使自身销售业绩、品牌以及通路利润得到极大提升,而且还能带动整个销售网络的建立、健全,从而使自己得到长期稳定的发展。

代理商拿到财富金钥匙的关键是什么?
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“选择比努力更重要”

“背靠大树好乘凉”,代理商获得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

首先,选择具有开辟新赛道能力的品牌;

其次,选择敢于不断进行技术创新的品牌;

第三,对那些具有鲜明调性的品牌,一定不要错过。

结合以上三点,有一定历史沉淀和全球市场经验的国际品牌显然更有优势。

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选中高端好产品

产品是最直接能够满足市场实际需求的,所以,代理商选择品牌之前必须做好“产品选择”功课,重点看产品有没有市场发展的前途和空间。

所谓前途,是指未来市场发展潜力,包括产品适应范围、市场认可程度和产品的性价比;所谓空间,是指市场需求规模,包括市场需求容量、需求结构和品牌集中度。

如今,面对消费升级趋势,对绝大多数润滑油代理商而言,做生意一定要顺势而为,选择“中高端”品牌产品,选择能够顺应消费大趋势,让终端用户真正受益的好产品。

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面向未来的战略思路是品牌拥有未来的保证

中国润滑油行业品牌众多,但行业整体上创新明显不足,真正可能“打破现状”的企业并不多见,这样的行业状况,无疑对代理商选择品牌提出了更高的要求。

考察品牌的发展战略,可以从两个层面了解,一是产品的研发,包括产品的系列化、差异化、性价比;二是解决方案的创新,产品只是载体,真正的核心是“落地”的服务,品牌满足的不是用户对选择使用某个单一产品的需求,而是对整个用油过程的效率和效益的综合需求。

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从细节看品牌风格

建议代理商在选择品牌时,一定要多与品牌厂商接触和交流,内容先远后近、先大后小,重点放在大方向上,商务政策是水到渠成的事情。同时,在与品牌厂家接触与交流过程中,代理商要多观察细节。

一方面看发展战略,是否符合市场未来发展趋势、是否主线清晰、是否有明确可行的时间表、是否有支撑战略落地的实际举措;看工作习惯,是否重视并尊重目标与计划、是否雷厉风行、是否较真细节;

另一方面看合作的规范化,合作协议是否详细且公平合法、重要事项或决定是否有文字记录和签名、在已有代理商中的口碑是否良好。

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做好长期合作打算,投机取巧要不得

这并不是一句废话!润滑油产品的特性决定了代理商必须做好长期经营的打算,投机取巧的想法越来越不现实。润滑油行业进入存量市场以来,品牌代理的门槛明显提高,而代理商的投入回报周期并没有缩短,长期经营显然是代理商的必选项,而不是可选项。

总的来说,中国传统润滑油代理商正在积极行动,“向死而生”的决心很大,转型是必然趋势,顺势而为才是王道。消费升级浪潮,互联网时代,去中间化,意在“赶尽杀绝”,其实,我们积极转型,一定会找到我们新的定位,毕竟我们是最勤劳的、最专业的后市场从业者,我们会积极拥抱“互联网”以及新生代用户思维,我们会选择更好的品牌和产品,我们会在激烈的市场竞争中拿到金钥匙,成就事业梦想,实现财富人生!